Hướng dẫn xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu với 4 bước đơn giản

1. Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?

Chân dung khách hàng mục tiêu được hiểu là một bản mô tả chi tiết về đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới, trong đó bao gồm nhiều yếu tố nhân khẩu học như:  (độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa lý,…) hoặc những hành vi, sở thích hay yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Với những yếu tố này sẽ giúp bạn dễ dàng chọn lọc, lựa chọn thông điệp, nội dung phù hợp để tiếp cận đúng đến tệp khách hàng tiềm năng.

2. Tại sao doanh nghiệp cần xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Có rất nhiều doanh nghiệp vẫn băn khoăn với câu hỏi :“Tại sao doanh nghiệp cần vẽ chân dung khách hàng” và chưa nắm được tầm quan trọng của chúng. Và dưới đây là những lợi ích của việc xác định đối tượng khách hàng mà bạn cần ghi nhớ.

2.1. Nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách hàng

Đầu tiên việc xây dựng được chân dung khách hàng đúng sẽ giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về đối tượng mà sản phẩm dịch vụ mà mình đang hướng tới.

Từ đó doanh nghiệp sẽ nắm bắt được các sở thích cũng như “nỗi đau” của khách hàng để có được tiền đề phát triển sản phẩm cũng như phương hướng kinh doanh, marketing trong tương lai.

2.2. Cải tiến sản phẩm

Như đã nhắc đến ở bên trên thì sau khi đã nắm được những sở thích hay “nỗi đau” của khách hàng thì lúc này doanh nghiệp sẽ có những cải tiến bổ sung trên cơ sở sản phẩm cơ bản để phù hợp với đối tượng mà mình hướng tới hoặc thậm chí là cho ra mắt những dòng sản phẩm mới.

Ví dụ: Nhận thấy khách hàng mục tiêu của mình chủ yếu là đối tượng học sinh và có đam mê với game online (cụ thể là Liên Quân Mobile) nên Văn phòng phẩm Hồng Hà đã cho ra mắt dòng sản phẩm vở có hình các tướng trong Liên Quân để tăng sự hấp dẫn đối với các khách hàng của mình.

2.3. Xây dựng chiến lược marketing hiệu quả

Có thể thấy, phân tích chân dung khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng trong các chiến lược marketing giúp doanh nghiệp nắm được nhu cầu thực sự của khách hàng là gì. Từ đó tạo điều kiện cho việc phân khúc công chúng để thương hiệu hướng đến các nỗ lực và tiếp thị đến những người có khả năng trở thành khách hàng thực sự. Do đó, nếu doanh nghiệp của bạn lấy đặc điểm của người mua làm cơ sở, bạn sẽ đảm bảo các chiến dịch có mức ROI cao hơn nhiều.

Ví dụ: Như Milo sau khi xác định được khách hàng của mình không phải là những người sử dụng trực tiếp sản phẩm mà là các bậc phụ huynh với mong muốn con cái mình được khỏe mạnh mỗi ngày nên hâu như trong các TVC của mình cũng như các ấn phẩm truyền thông đều nhấn mạnh vào điều này

2.4. Tăng tỉ lệ chuyển đổi

Khi doanh nghiệp đã nắm được chân dung khách hàng mục tiêu thì sẽ dễ dàng mang đến cho họ những thông điệp, những thông tin hữu ích tới khách hàng. Việc đó tạo nên sự thấu hiểu, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của khách hàng khiến cho họ sẽ dễ dàng phát sinh nhu cầu cũng như xuống tiền cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

3. Các bước xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả

Để tiến hành xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, bạn thực hiện theo 4 bước dưới đây:

Bước 1: Thu thập thông tin khách hàng

Để phác họa chân dung khách hàng mục tiêu, bạn cần thu thập và xử lý dữ liệu một cách chính xác. Bạn có thể dựa vào các tiêu chí như: nhân khẩu học, mục tiêu, nỗi sợ, động lực và hành vi của sự ưu tiên đối tượng. Khi bạn có nhiều thông tin khách hàng thì chân dung khách hàng của bạn càng rõ ràng và cụ thể hơn.

Dưới đây là một số phương pháp thu thập dữ liệu mà bạn có thể sử dụng để thu thập thông tin:

Khảo sát và phỏng vấn

Mỗi khách hàng sẽ có một mức độ tương tác khác nhau và nhận thức khác nhau nên bạn cần đưa ra nhiều cách tiếp cận để đánh vào khách hàng tiềm năng của mình. Hãy tạo ra các câu hỏi thông minh và sắp xếp theo các danh mục sau: nhân khẩu học, dữ liệu cá nhân, tiêu thụ nội dung và thách thức.

Tham khảo nội bộ

Là những người hiểu rõ sản phẩm hơn ai hết chính vì vậy hãy tổ chức các cuộc tham khảo ý kiến từ chính những người nhân viên trong doanh nghiệp để có được những thông tin cần thiết từ khách hàng.

Đặc biệt là từ các nhân viên kinh doanh, những người thường xuyên được tiếp xúc với khách hàng và nghe câu chuyện của họ

Sử dụng các công cụ

Google Trend, Google Analytis, v…v… và rất nhiều các công cụ khác nữa, dựa vào những thông tin mà những công cụ này cung cấp doanh nghiệp hoàn toàn có thể vẽ ra chân dung khách hàng cho mình.

Phản hồi trên các mạng xã hội

Thời đại 4.0 kèm theo đó là sự phát triển không tưởng của mạng xã hội như Facebook, Tiktok, Instargram v…v… đã tạo ra không gian trao đổi khổng lồ cho người dùng. Đây cũng chính là nguồn thông tin dữ liệu khổng lồ mà các doanh nghiệp có thể khai thác.

Chỉ với một khảo sát nhỏ trên Facebook, một video mồi tren Tiktok cũng hoàn toàn có thể giúp cho doanh nghiệp vẽ được chân dung khách hàng mục tiêu của mình.

Bước 2: Phân tích dữ liệu bạn đã thu thập

Đây là bước bạn chuyển các dữ liệu thô có được từ bước 1 thành các thông tin có ý nghĩa. Sau khi thu thập thông tin từ các phương pháp khác nhau, sẽ có hai loại dữ liệu chính bạn cần xem xét. Một là bộ dữ liệu định tính thu thập từ các cuộc phỏng vấn nội bộ và khách hàng và hai là dữ liệu định lượng thu thập từ các công cụ phân tích insight. 

Làm thế nào chính xác bạn có thể làm điều đó? Hãy tìm kiếm những đặc điểm chung của những người được phỏng vấn, những vấn đề và thách thức nào được đề cập nhiều nhất. Do đó, bạn sẽ hiểu loại nội dung nào có thể phù hợp hơn với họ. 

Một số thông tin thu thập được có thể là:

• Độ tuổi
• Giới tính
• Thu nhập
• Các vấn đề
• Sở thích
• Các kênh truyền thông hay sử dụng

Bước 3: Xây dựng tính cách khách hàng mục tiêu

Khi đã phân tích dữ liệu khách hàng xong, giờ là bước quan trọng nhất là vẽ chân dung khách hàng. Tùy vào từng lĩnh vực/ hình thức kinh doanh, sản phẩm của từng đối tượng mà bạn sẽ tạo ra các hồ sơ khác nhau, nhưng tóm lại một hồ sơ cần có các yếu tố dưới đây:

• Thông tin nhân khẩu học: được hiểu là các thông tin bao gồm độ tuổi, giới tính, địa điểm sinh sống, tình trạng kết hôn, nghề nghiệp, trình độ học vấn…Mọi thông tin này sẽ giúp bạn phân khúc thị trường dễ dàng hơn.
• Thách thức và nỗi đau: Với những khó khăn và nỗi đau mà nhóm khách hàng đang đối mặt sẽ giúp bạn phát triển các giải pháp để thực hiện các chiến lược tiếp thị một cách phù hợp.
• Mô tả hành vi khách hàng: Mỗi khách hàng đều có một mô tả chi tiết riêng, bao gồm hoạt động thường ngày, thói quen tìm kiếm thông tin và hành vi mua hàng của họ cũng như các yếu tố liên quan tới quyết định mua hàng.
• Hướng giải quyết: Từ những nỗi đau sở thích của khách hàng doanh nghiệp sẽ chỉ ra những ưu điểm của sản phẩm dịch  vụ có thể đáp ứng được những điều đó.

Bước 4: Chia sẻ nó với nhóm của bạn

Sau khi hồ sơ hoàn thành, bạn hãy lưu lại và chia sẻ nó với nhóm của bạn để họ có thể đưa ra các đề xuất, gợi ý thay đổi để xây dựng một chân dung khách hàng mục tiêu hoàn chỉnh nhất.

Có thể thấy, tính cách người mua sẽ là một yếu tố cần thiết trong chiến lược tiếp thị. Khi bạn tạo nội dung của mình, bạn sẽ hiểu khách hàng của mình tốt hơn nhiều và nhóm Tiếp thị sẽ có thể tạo ra nội dung hữu ích và phù hợp. Ngoài ra, đội ngũ kinh doanh sẽ phát triển một cách tiếp cận hiệu quả hơn để gia tăng tỉ lệ chuyển đổi nhanh chóng.

Ví dụ về chân dung khách hàng mục tiêu:

William, 35 tuổi, đã kết hôn, có bằng cử nhân ngành Marketing và công việc bận rộn trong công việc, mặc dù anh cố gắng tìm kiếm sự cân bằng giữa công việc và gia đình. Anh làm giám đốc Marketing cho một công ty cung cấp thiết bị bếp cho các nhà hàng.

Điểm đau

Kể từ những ngày đầu thành lập công ty, anh ấy đã làm việc với các bảng tính để theo dõi cơ sở khách hàng của họ, vốn đang tăng nhanh.

Do đó, anh ấy nhận ra rằng phương pháp cũ không còn là một công cụ hiệu quả nữa và các thành viên trong nhóm của anh ấy đang phàn nàn về những khó khăn của họ trong việc sử dụng bảng tính.

Vì lý do này, anh ấy đã nói chuyện với Giám đốc điều hành về khả năng có được một hệ thống CRM.

Tuy nhiên, ông chủ của anh cho rằng bảng tính vẫn là một phương pháp hiệu quả để theo dõi doanh số và giữ mối quan hệ tốt với khách hàng.

Liên lạc

William thường xuyên tìm kiếm các thuật ngữ liên quan đến CRM trên Google, nhằm mục đích tìm ra giải pháp lý tưởng cho vấn đề của họ.

Anh ấy thậm chí còn hỏi thêm thông tin khi anh ấy tìm thấy một hệ thống mà anh ấy thích và cũng muốn hoàn thành điểm chuẩn của mình qua email.

Anh ấy ở trên LinkedIn, nơi anh ấy thường xuyên sử dụng nội dung để theo kịp khu vực của mình, cũng như trên Facebook, nơi anh ấy sử dụng cho mục đích cá nhân. Ngoài ra, Willian thích xem tin tức trên YouTube.

Giải pháp

Vì hoạt động kinh doanh của họ liên quan đến rất nhiều giao dịch và liên lạc với khách hàng, cũng như các đơn hàng có yêu cầu đặc biệt, họ cần một hệ thống CRM với một số đặc điểm cụ thể.

Ví dụ, nó phải dễ sử dụng và trực quan. Bên cạnh đó, nó phải có khả năng mở rộng, vì công ty sẽ không ngừng phát triển.

Ngoài ra, phần mềm phải tích hợp với giải pháp email của họ để họ có thể tự động hóa giao tiếp với khách hàng tiềm năng và khách hàng.

Cuối cùng, nó phải cung cấp các tính năng phân đoạn, điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công việc của bộ phận Tiếp thị và Bán hàng.

4. Áp dụng việc xây dựng chân dung khách hàng vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Làm thế nào để tăng khả năng tìm kiếm khách hàng mục tiêu là câu hỏi mà rất nhiều người đặt ra. Bởi việc xây dựng được chân dung khách hàng chính xác sẽ có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của minh. Dưới đây là một số cách cải thiện các chiến dịch bán hàng tốt nhất mà bạn không thể bỏ lỡ.

4.1. Xác định khách hàng tiềm năng của bạn bằng tính cách

Trong lần đầu tiên tương tác với khách hàng tiềm năng mới, bạn hãy phân loại ngay tính cách người mua phù hợp với đặc điểm nào, thuộc nhóm đối tượng nào. Với mỗi khách hàng như vậy, bạn sẽ dễ phân loại họ theo từng đặc điểm và biết được nhu cầu thực tế của từng chân dung khách hàng mục tiêu để hướng đến tỉ lệ chuyển đổi nhanh chóng.

4.2. Sử dụng CRM để theo dõi khách hàng tiềm năng

Với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thì việc ứng dụng các phần mềm quản lý khách hàng là điều bắt buộc để duy trì mối quan hệ, tạo sự kết nối với các khách hàng tiềm năng của bạn. Phần mềm sẽ cho biết khách hàng của bạn đang ở giai đoạn nào, giúp mọi nhân viên có thể theo dõi hành trình khách hàng dễ dàng.

Nếu bạn có thể xác định khách hàng tiềm năng của mình theo cá tính và theo dõi chặt chẽ hành trình của họ, thì việc sử dụng các kênh tiếp thị khác nhau là điều hợp lệ. Bằng cách này, bạn sẽ tạo một bảng tổng hợp các khách hàng tiềm năng có các đặc điểm tương tự và phân vào các kênh phù hợp. Từ đó bạn có thể tạo ra một hệ thống khách hàng khoa học, chi tiết để sản xuất nội dung và xây dựng các chiến lược tiếp thị hiệu quả.

5. Một số sai lầm thường gặp cần tránh khi xây dựng chân dung khách hàng

Trong quá trình xây dựng chân dung khách hàng, phần lớn các doanh nghiệp gặp phải nhiều sai lầm trong quá trình triển khai, tạo phễu khách hàng mục tiêu. Dưới đây là một số vấn đề mà doanh nghiệp thường mắc phải mà doanh nghiệp bạn cần tránh để đạt mục tiêu tốt nhất cho chiến lược của mình.

5.1. Sử dụng quá nhiều giả định

Để xác định chính xác được nhóm khách hàng mục tiêu mà mình hướng đến, doanh nghiệp không nên phát triển chúng dựa trên các giả định, phỏng đoán mà nên thông qua nghiên cứu hành vi nghiêm túc và phân tích dữ liệu.

5.2. Lạm dụng thông tin nhân khẩu học

Không thể phủ nhận việc sử dụng thông tin nhân khẩu học là vô cùng quan trọng để xây dựng tính cách người mua. Tuy nhiên, bạn cũng không nên quá chú ý đến yếu tố này. Tính cách của bạn phải càng gần với điều kiện thực tế của khách hàng tiềm năng càng tốt, làm nổi bật nỗi đau, mong muốn, nhu cầu, ước mơ, sở thích của họ và nhiều yếu tố khác mà nghiên cứu nhân khẩu học không thể nắm bắt được hoàn toàn.

5.3. Phỏng vấn nhầm người

Khi thiết lập các cuộc phỏng vấn để thu thập dữ liệu về tính cách của bạn, điều cần thiết là phải xác định đúng những người sẽ tham gia vào quá trình này. Bạn cần xác định được khách hàng của mình là ai? Công ty của bạn muốn bán sản phẩm, dịch vụ cho ai và họ sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho dịch vụ của bạn. Nếu đã trả lời được các câu hỏi đó thì bạn hãy bám sát vào khách hàng mà hiện đã có. Mặc dù họ rất quan trọng ở quá trình này nhưng khi hạn chế phỏng vấn khách hàng sẽ khiến tính cách người mua thay đổi và kém hơn.